Bagaimana Perusahaan Asuransi Jiwa dapat Memanfaatkan Underwriting Digital?

Media Asuransi, GLOBAL – Tidak dapat disangkal bahwa revolusi digital telah mengubah pendekatan kita terhadap kehidupan sehari-hari secara dramatis. Kita dapat melihat hal ini dalam cara kita melakukan hampir semua hal secara online, baik itu memesan taksi, bertemu dengan teman lama, atau membeli asuransi jiwa. 

Poin terakhir perlu dicermati lebih lanjut karena hanya dalam beberapa tahun terakhir kita melihat asuransi jiwa menjadi pengalaman yang semakin terdigitalisasi dari ujung ke ujung.

Dalam artikel yang ditulis oleh Bob Gaydos dalam laman Insurance Newsnet, ia mengatakan bahwa fenomena ini adalah evolusi yang sudah lama tertunda. Selain itu, ini adalah evolusi yang harus terjadi lebih cepat jika industri asuransi jiwa ingin bertahan di tengah menurunnya penetrasi pasar dan penurunan penjualan. 

Singkatnya, digitalisasi akan menjadi kunci untuk bertahan hidup di tahun-tahun mendatang dan upaya apa pun ke arah itu harus dimulai dengan mengambil pendekatan berbasis data untuk akuisisi dan retensi pelanggan.

Namun, untuk semua manfaat dari pendekatan berbasis data pada asuransi jiwa, jelas bahwa sebagian besar perusahaan asuransi masih belum memahami bagaimana cara menggunakan semua data konsumen yang tersedia bagi mereka. 

Sebagai permulaan, sebagian besar perusahaan asuransi mendapatkan data konsumen hanya setelah konsumen benar-benar mengajukan permohonan pertanggungan, padahal mereka dapat dan harus mendapatkannya sejak awal. 

Untuk memahami alasannya, mungkin ada baiknya bagi perusahaan asuransi jiwa untuk melihat kembali praktik kuno underwriting lapangan dan melihat bagaimana hal itu dapat diterapkan di era digital.

|Baca juga: Kerugian Underwriting Melonjak, Laba Bersih Perusahaan Asuransi P&C Menyusut di Tahun 2022

Menurunnya underwriting lapangan tradisional

Pembaca yang lebih tua mungkin ingat saat agen asuransi jiwa dari pintu ke pintu hampir ada di mana-mana, mengetuk pintu rumah orang, duduk di meja dapur dan berbicara kepada orang-orang tentang pentingnya memiliki asuransi jiwa. 

Bagi kebanyakan orang, ini adalah perkenalan mereka dengan asuransi jiwa dan merupakan cara utama yang digunakan untuk menjual sebagian besar polis. Dan kunci dari kesuksesan tersebut adalah penggunaan teknik underwriting lapangan.

Singkatnya, underwriting lapangan adalah praktik mengumpulkan informasi yang berarti tentang kemampuan asuransi prospek sebelum proses underwriting formal dimulai. Agen akan memulai proses ini hampir dari saat mereka mulai berjalan ke pintu prospek, mencatat lingkungan mereka, jenis rumah, berapa banyak mobil yang mereka miliki di tempat parkir, dll. 

Mereka kemudian akan mengumpulkan informasi tambahan dengan menanyai prospek tentang pekerjaan, pendapatan, dan kesehatan mereka secara umum, yang memungkinkan agen untuk mempersempit penawaran asuransi yang kemungkinan besar akan memenuhi syarat. Itu adalah sistem yang bagus, dan menguntungkan semua orang.

Namun, sejak pertengahan tahun 1990-an, peraturan pemerintah yang lebih ketat memaksa para agen untuk meningkatkan pengeluaran mereka untuk pelatihan dan kepatuhan. Akibatnya, secara finansial menjadi tidak layak untuk mempekerjakan tenaga penjualan dalam jumlah besar, yang menyebabkan hilangnya tenaga penjualan asuransi dari pintu ke pintu dan praktik underwriting di lapangan.

Untuk memperjelas, Bob tidak mengatakan bahwa praktik-praktik ini telah hilang sama sekali. Bahkan saat ini, Anda masih bisa menemukan operator yang mengirimkan agen mereka ke lapangan. Perbedaannya adalah agen-agen ini hanya fokus mencari pelanggan dari kalangan orang kaya, karena marjin keuntungan untuk rumah tangga biasa terlalu rendah.

Bob menganggap bahwa penurunan penjualan asuransi jiwa individu yang sedang berlangsung di seluruh industri disebabkan oleh hilangnya underwriting lapangan. 

Perusahaan asuransi tidak meluangkan waktu untuk mengenal calon nasabah sebelum menawarkan polis kepada mereka, jadi apakah ini benar-benar mengejutkan ketika 46 persen generasi milenial mengatakan bahwa mereka kebingungan dan tidak tertarik ketika ditanya mengapa mereka tidak memiliki asuransi jiwa. 

Namun, ada solusinya, dan tidak perlu mengembalikan praktik yang sudah usang, yaitu mendatangi rumah ke rumah.

|Baca juga: Underwriters Meluncurkan EOS, MGA Baru untuk Teknologi Akses Layanan Kesehatan bagi Klien Agen dan Broker

Underwriter di era digital

Dunia bisnis modern adalah dunia yang digerakkan oleh data, dan seluruh industri bermunculan untuk menyediakan semua data yang dibutuhkan organisasi. Bagi perusahaan asuransi, data yang paling penting untuk melakukan underwriting terhadap pemohon tetap sama, yaitu data rumah tangga (tempat tinggal, penghuni rumah, usia mereka), data keuangan (gaji, pekerjaan, pendapatan rumah tangga, data hipotek), dan data medis. Kecuali yang terakhir, semua data ini tersedia dari berbagai sumber publik dan dapat dibeli melalui pialang data.

Namun hasil pengamatan Bob menunjukkan bahwa sebagian besar operator membeli data ini hanya setelah mereka mendapatkan pelanggan untuk membuat aplikasi polis. Hal ini mungkin masuk akal dari sudut pandang logistik karena ini berarti Anda bisa mengumpulkan semua data yang Anda perlukan sekaligus, termasuk data medis, yang hanya bisa didapatkan setelah aplikasi dibuat. 

Namun, menunggu selama ini juga berarti Anda tidak dapat memastikan bahwa pemohon telah ditempatkan di kelas produk yang tepat. Tidak mengherankan, hal ini mengakibatkan banyak penolakan pertanggungan dan pemohon yang frustrasi.

Sebaliknya, operator harus membeli semua data yang mereka dapat tentang prospek sejak saat pendekatan awal. Meskipun ini tidak termasuk data medis, namun ini akan mencakup sebagian besar data rumah tangga dan keuangan yang biasanya dikumpulkan oleh underwriter lapangan. 

Dengan memiliki akses ke data ini di awal proses, perusahaan asuransi dapat langsung menempatkan pemohon ke kelas produk yang sesuai, serta membuat keputusan sementara apakah mereka dapat menawarkan pertanggungan. Inilah yang disebut dengan underwriting lapangan digital.

Perusahaan asuransi memiliki dua pilihan dalam menyiapkan sistem seperti ini. Pertama, mereka dapat menyiapkan sistem pengumpulan dan penyimpanan data internal untuk memproses data dalam jumlah besar yang mereka perlukan. 

Pilihan ini akan memberikan Anda kontrol dan pengawasan langsung terhadap seluruh sistem data Anda. Namun, di saat kebutuhan data terus bertambah dari hari ke hari, ini bisa menjadi pekerjaan besar yang dapat dengan cepat menjadi terlalu berat untuk ditangani oleh tim internal.

Pilihan kedua adalah bermitra dengan perantara pihak ketiga yang sudah memiliki sistem penyimpanan data yang luas. Ini akan dikenakan biaya, tetapi akan memberikan Anda fleksibilitas yang paling besar untuk memperluas kebutuhan data Anda. Pada akhirnya, opsi apa pun yang Anda putuskan akan bergantung pada pengalaman Anda dalam mengelola data dalam jumlah besar.

Bahkan ketika kita melihat masa depan industri asuransi jiwa, ada baiknya kita melihat ke belakang untuk melihat bagaimana industri ini telah berubah dan berkembang selama bertahun-tahun. 

Hilangnya agen penjualan dari rumah ke rumah mungkin telah menjadi kesimpulan yang sudah pasti, tetapi tidak ada alasan untuk berpikir bahwa kita tidak dapat menata ulang beberapa praktik yang sudah tua untuk era yang baru. Underwriting lapangan adalah salah satu contoh praktik industri yang perlu kembali dalam format baru. 

Editor: S. Edi Santosa