Tujuh Prinsip Penjualan Efektif bagi Setiap Broker

Media Asuransi, GLOBAL – Keterampilan penjualan yang benar-benar efektif berakar pada pemahaman mendalam tentang ilmu perilaku. Pialang asuransi harus mengatasi irasionalitas yang dapat diprediksi, bias kognitif yang mencoba melemahkan proses pengambilan keputusan.

David Saric dari Insurance Business duduk bersama Roberto Rei, wakil presiden, penjualan dan pengembangan bisnis, Intact Insurance, Ontario West untuk membahas ilmu perilaku di balik penjualan yang efektif.

Memahami bagaimana dan mengapa kita mengambil keputusan membantu tenaga penjualan menyesuaikan pengalaman dan memberikan hasil yang lebih baik bagi pelanggan.

“Kita perlu mengetahui cara orang berpikir dan cara mereka mengambil keputusan untuk memberikan pengalaman pelanggan terbaik,” kata Roberto, dikutip dari laman Insurance Business Mag, Selasa, 21 November 2023.

|Baca juga: Pasar APAC yang Kompleks Membuat Peran Broker Menjadi Lebih Penting

Itulah sebabnya Intact Insurance memanfaatkan keahlian ilmuwan perilaku di Intact Lab untuk mengembangkan pendidikan penjualan berbasis penelitian yang membantu pialang mendapatkan lebih banyak kesepakatan. Meskipun ilmu pengetahuannya rumit, penerapannya pada broker dapat diringkas menjadi tujuh tips utama.

Tips 1: Informasikan & didik

Asuransi berada dalam zona psikologis yang rumit karena pialang tidak menjual produk yang berwujud, melainkan janji yang akan dipenuhi oleh pelanggan di masa depan.

Sangat penting untuk mengetahui akar selera dan persepsi risiko seseorang. Memulai percakapan dengan pendidikan membantu menenangkan pelanggan yang lebih waspada.

Misalnya, ketika berbicara dengan seseorang tentang cakupan banjir, broker yang cerdas dapat menggunakan pemetaan banjir dan data historis lainnya untuk mendidik pelanggan tentang kemungkinan mereka menjadi korban dari peristiwa yang memakan biaya besar ini.

“Ketika Anda memulai penjualan dengan memberi informasi dan mendidik, Anda memainkan peran kunci dan menambahkan rasionalitas yang sangat dibutuhkan ke dalam diskusi,” kata Rei.

Tips 2: Berikan transparansi

Transparansi membangun kepercayaan dan membantu mengurangi beban kognitif. Untuk mencapai transparansi dan memudahkan pelanggan dalam pengalaman penjualan, broker dapat mempraktikkan signposting. Praktik ini juga menambah struktur berharga dalam percakapan.

“Pemberian tanda dapat dilakukan hanya dengan memberikan gambaran umum kepada pelanggan tentang apa yang akan dibicarakan dalam panggilan tersebut dan memberi tanda kapan satu bagian berakhir dan bagian berikutnya akan segera dimulai,” kata Rei.

“Ini membantu memastikan bahwa pesan Anda tidak membebani individu yang menerimanya,” tambahnya.

Tips 3: Terjemahkan fitur ke dalam istilah emosional

Menerjemahkan fitur dan manfaat asuransi sedemikian rupa sehingga dapat menjangkau konsumen secara emosional memang penting, namun harus dilakukan dengan keaslian dan empati.

Daripada memimpin percakapan dengan informasi yang dapat membuat pelanggan menjadi cemas dan bereaksi tidak rasional, menggunakan pendekatan yang lebih positif dapat meningkatkan efektivitas penjualan broker.

“Bersikaplah positif: praktikkan persuasi dan hindari manipulasi,” tegas Rei. “Jangan membatasi fakta atau terlalu menekankan pokok pembicaraan yang tidak perlu yang dapat memicu ketakutan pelanggan,” tuturnya.

Tips 4: Seimbangkan kegunaan dan kesederhanaan

Pada titik tertentu, pelanggan umumnya masuk dalam salah satu dari dua cara berikut: mereka mungkin lebih intuitif dan menyukai transaksi yang lebih cepat atau mereka mungkin lebih tertarik untuk mendengarkan alasan di balik rekomendasi dan penjelasan yang lebih lengkap dan jelas.

|Baca juga:; Manfaat Menggunakan Broker Asuransi Kesehatan Saat Mencari Perlindungan yang Terjangkau

Broker dapat mengembangkan keterampilan percakapan yang menarik bagi gaya pemrosesan apapun, memastikan bahwa informasi yang relevan disampaikan dengan cara yang mudah dicerna.

“Anda perlu memenuhi pengalaman yang sesuai dengan harapan pelanggan dan mengubah pendekatan Anda sesuai kebutuhan seiring berkembangnya percakapan,” kata Rei. “Melalui semua itu, tetap fokus pada hal yang penting bagi pelanggan,” jelasnya.

Tips 5: Sampaikan keberatan secara terbuka

Orang tidak menyukai ketidakpastian atau situasi sulit. Meskipun beberapa orang mungkin mengungkapkan keberatan mereka terhadap suatu topik secara verbal, sebagian besar tidak akan melakukannya. Sebaliknya, mereka memasuki penjualan dengan bias yang melekat dan tidak bersuara.

Broker yang efektif perlu menangkap keraguan apa pun dan mengungkapkannya.

Rei mencatat bahwa pendekatan ini sering kali membawa kesuksesan, memungkinkan broker untuk merekomendasikan peluang yang lebih baik kepada pelanggan.

Tips 6: Melebihi ekspektasi

Memenangkan seseorang tidaklah mudah. Broker yang sukses melampaui ekspektasi: mereka lebih berpengetahuan, lebih berbelas kasih, dan lebih perhatian daripada yang diharapkan pelanggan.

Dan mereka menunjukkan tingkat perhatian yang tinggi sepanjang interaksi, membuat pelanggan merasa seperti seorang superstar yang merasa diberdayakan dan divalidasi oleh proses pembelian asuransi mereka.

“Tidak ada jalan pintas, Anda harus mengirimkan secara berlebihan,” kata Rei. “Anda ingin membuat orang bersemangat. Tujuannya adalah membuat mereka merasa telah mengambil keputusan positif,” katanya.

Tips 7: Akhiri dengan nada tinggi

Kita cenderung mengingat pengalaman yang mempunyai dampak positif dalam hidup kita dan kita mengingat bagaimana skenario berakhir dengan sangat jelas.

Broker dapat melakukan ini dengan menggunakan bagian terakhir dari interaksi pelanggan mereka untuk membahas semua keuntungan yang telah mereka bantu capai oleh pelanggan. Taktik sederhana ini memungkinkan pelanggan meninggalkan kesan positif tentang bagaimana mereka berpindah dari titik A ke titik B.

Hal ini juga sering mengubah pelanggan menjadi penggemar yang mungkin kembali untuk mendapatkan liputan lebih lanjut atau merekomendasikan broker tersebut kepada orang yang mereka cintai.

“Pelanggan yang senang perlu memiliki perasaan bahwa mereka datang kepada Anda tanpa membawa apa-apa dan pulang dengan membawa sesuatu yang berarti,” kata Rei.

Editor: S. Edi Santosa