6 Pertanyaan Kunci agar Cepat Closing

Seorang klien atau calon pembeli polis asuransi akan melakukan riset mendalam sebelum membeli sebuah produk asuransi, biasanya seorang calon pembeli akan menanyakan berbagai pertanyaan kepada agen atau broker asuransi yang terhubung dengannya.

Hal inilah yang menjadi alasan mengapa seorang agen atau broker harus menyiapkan diri untuk dapat menjawab pertanyaan-pertanyaan dari calon pembeli polis sebelum pertemuan. Hal ini dilakukan agar calon pembeli merasa yakin dan penjualan pun dapat closing dengan segera.

Dalam buku berjudul Big Deals ‘Mengungkap Rahasia Penjualan Asuransi Big Case’ mengupas tuntas secara gamblang, gambaran-gambaran pertanyaan yang biasa dilayangkan oleh para calon pembeli polis terhadap agen atau brokernya.

Setelah sukses dengan buku Big Deals versi Hong Kong, Singapura, dan Malaysia, Wave Chow salah seorang penulis buku tersebut memutuskan untuk menulis buku Big Deals Indonesia bersama enam Court of the Table (COT) dan Top of the Table (TOT) dari Indonesia.

Wave Chow menuturkan, salah satu metode yang harus dilakukan oleh penjual adalah dengan bertanya pada diri sendiri mengenai enam pertanyaan yang perlu disiapkan sebelum bertemu kliennya. Pertanyaan tersebut yaitu:

1. Mengapa Klien Saya Harus Membeli? Jika anda seorang penjual polis, apa yang klien butuhkan dan inginkan pada sebuat produk atau jasa asuransi? Apakah mereka mencari diskon, atau mereka ingin membantu Anda? Apa yang mereka butuhkan?

2. Mengapa Memilih Program Asuransi Jenis Tertentu?

Meskipun klien perlu membeli asuransi, mereka mungkin berpikir mengenai mengapa mereka memilih produk yang satu ketimbang yang lainnya. Jika Anda memberitahu bahwa mereka membutuhkan asuransi jiwa karena mereka belum memilikinya, mereka dapat saja berpikir mereka butuh gajah karena belum memilikinya!

3. Mengapa Perlindungan Sejumlah Sekian?
Pertanyaan tentang mengapa mereka harus menerima perlindungan sejumlah sekian? Mengapa tidak lebih?
Mengapa tidak kurang? Untuk dapat menjawab pertanyaan ini, Anda dapat menggunakan alat-alat yang relevan seperti Financial Need Analysis (FNA) untuk menjelaskannya kepada mereka.

4. Mengapa Anggaran Sekian?
Jika merekomendasikan asuransi kesehatan kepada klien, maka jenis kelamin, usia, dan rekam medis akan mempengaruhi hasil akhir dari premi. Tetapi, biaya dari produk tabungan atau investasi lainnya dapat berubahubah. Klien dapat membayar lebih banyak maupun lebih sedikit tergantung keinginan mereka.

5. Mengapa Anda?
Mengapa seorang klien harus membeli asuransi dari Anda? Ada banyak penasihat keuangan di dunia. Hubungan? Profesi? Layanan? Kualifikasi? Jabatan? MDRT? Jawabannya akan berbeda, Anda harus percaya pada diri sendiri dan harus bersikap seolah dapat memberikan layanan terbaik pada klien dibandingkan semua penasihat lain di seluruh dunia.

6. Mengapa Sekarang?
Pertanyaan terakhir adalah kunci untuk mengamankan closing secara langsung. Mengapa sekarang dan bukannya nanti? Setelah mendengar presentasi Anda, banyak klien akan mengatakan “Saya pikir-pikir dulu. Saya akan hubungi lagi nanti”. Jika tidak memiliki alasan kuat perihal mengapa mereka harus membeli saat itu juga, kemungkinan Anda telah kehilangan kesempatan.

Anda harus berusaha yang terbaik melakukan closing secepat mungkin ketimbang menunggu kesempatan berikutnya. Semakin banyak pertemuan yang dilakukan dengan klien yang sama, semakin kecil kemungkinan dapat mencapai kesepakatan.