Pahami Dulu Hal-hal Berikut, Sebelum Beli Unitlink

Media Asuransi – Belakangan ini marak di aneka sosial media, curahan hati (curhat) dari netizen mengenai nilai manfaat yang diperoleh dari produk asuransi unitlink, berkurang dari yang seharusnya. Ada beberapa faktor yang mungkin menyebabkan terjadinya apa yang dikeluhkan oleh si netizen. Salah satunya adalah kurangnya pemahaman terhadap produk unitlink itu sebelum memutuskan membeli, entah karena si agen kurang piawai memberi penjelasan atau karena si nasabah tidak terlalu memperhatikan penjelasan hingga detail, atau karena keduanya.

Menurut Maryoso Sumaryono, mantan CEO beberapa perusahaan asuransi jiwa yang kini aktif mengajar di universitas, sebenarnya asuransi unitlink ini adalah reksa dana yang dikemas sebagai produk asuransi sehingga ada proteksinya. Biasanya, proteksi dasarnya adalah term life insurance. “Term insurance ini kan simple ya, kalau nasabah meninggal dunia dalam masa asuransi, maka dia akan mendapat sejumlah manfaat. Di dalam polisnya disebutkan seperti itu,” katanya kepada Media Asuransi, beberapa waktu lalu.

Unitlink ini memang untuk investasi jangka panjang, apalagi yang saham. Sehingga jika di dalam jangka pendek, nilainya dapat berfluktuatif. Namun dalam jangka panjang, kecenderunganya akan terus meningkat. “Kita lihat dalam beberapa tahun terakhir indeks saham cenderung meningkat. Kalaupun turun saat pandemi Covid-19 ini, maka akan naik lagi. Contohnya, indeks itu pernah hanya di kisaran 2.000-an, namun kini kita lihat sudah sekitar 6.000-an. Bisa saja beberapa tahun lagi indeksnya akan menjadi 10.000, yang jelas itu akan tumbuh. Sehingga memang untuk investasi jangka panjang,” katanya

Baca juga: Strategi Pemasaran Unitlink di Masa Pandemi

Maryoso juga menjelaskan bahwa secara umum, unitlink itu ada yang premi tunggal (single premium) dan ada yang premi berkala (regular premium). Untuk premi berkala, nasabah membayar premi setiap tahun, bisa secara bulanan, tiga bulanan, semesteran, atau setahun sekali.

Nah, yang premi berkala ini, jenisnya juga bermacam-macam. Ada yang bayar preminya hanya 5 tahun, ada yang hanya bayar premi 10 tahun. Setelah itu nasabah tidak perlu bayar premi, proteksinya jalan terus begitu pula investasinya. “Jadi perlu disadari oleh nasabah bahwa saat masa pembayaran premi yang telah berakhir, misalnya 5 tahun, itu bukan berarti masa asuransinya berakhir dan saatnya untuk mendapat manfaat dan nila investasinya,” jelasnya.

Sedangkan untuk premi tunggal, sekali nasabah bayar premi ya sudah, nggak bayar lagi. Memang dapat melakukan top up, namun biasanya top up ini untuk dana investasi. Sehingga tidak menambah premi proteksinya. “Kalau misalnya investasinya bagus, ya tambah bagus. Namun kalau sebaliknya, ya jadi kecewa,” kata Maryoso.

Kalau premi tunggal, di situ ada proteksi term insurance-nya. Untuk membayar premi proteksinya dari mana? Dipotong dari dana yang ada atau premi yang dibayarkan di awal. “Sekarang bayangkan jika NAB-nya turun, sementara polisnya kan masih ‘hidup’, maka nilai dananya yang sudah turun masih dipotong lagi untuk proteksi term insurance-nya. Kalau nilai dananya tumbuh karena return investasi tinggi, dipotong untuk proteksi term insurance-nya. Jadi, baik NAB-nya (nilai aktiva bersih) tumbuh atau turun, tetap saja dananya dipotong untuk premi proteksi tersebut,” tuturnya.

Namun dalam perjalanannya, polis ini ambil contoh ambil fund yang fix income dengan kupon 8 persen. Nilai pokoknya dapat naik atau turun tergantung NAB. Namun kuponnya tetap jalan atau tetap dibayar. Namun karena pokoknya turun, maka si nasabah ya menerima lebih kecil dibandingkan dengan yang di placement.

Baca juga: Yang Perlu Diketahui Nasabah Sebelum Membeli Produk Unitlink

Asuransi unitlink itu tidak mengenal jatuh tempo. Biasanya asuransi unitlink itu seumur hidup (term life insurance). Sehingga yang ada adalah si nasabah itu akan melakukan redeem atau tidak, withdraw atau tidak. “Anytime si nasabah dapat melakukan withdraw atau partial withdraw, jadi diambil sebagian atau diambil semuanya,” katanya.

Si nasabah juga harus mengerti, bahwa di awal itu ada potongan yakni berupa biaya komisi, biaya operasional, dan sebagainya. Misalnya ini unitlink premi regular, baru satu tahun ditarik (withdraw) maka si nasabah akan mendapati kenyataan nilai uangnya hanya sedikit. Karena di tahun pertama ini premi yang dibayarkan akan dipotong biaya komisi dan biaya-biaya lainnya, serta untuk proteksi term life-nya.

Nasabah harus sadar bahwa investasi dan proteksi itu semua ada biayanya. Selain itu, si agen juga harus mendapat komisi dari premi yang dibayar oleh nasabah. “Kalau unitlink-nya adalah premi tunggal, itu ‘kan dipotong terus untuk membayar premi term life-nya. Belum lagi jika setelah tahun pertama, si nasabah didatangi oleh agennya dan ditawari berbagai riders atau tambahan manfaat. Memang riders ini merupakan kenikmatan untuk si nasabah, karena ada tambahan proteksi yang diberikan pihak perusahaan asuransi, yakni akan membayar jika ada hal-hal yang sesuai kontrak misalnya biaya rumah sakit. Namun nasabah harus tahu bahwa preminya itu diambil dari dananya,” jelas Maryoso.

Untuk komisi agen ini, jika premi tunggal maka hanya mendapat sekali. Namun jika premi regular, ada yang mendapat dua kali ada juga yang mendapat tiga kali, tergantung perusahaan. Dengan demikian, premi yang dibayar tahun kedua dan tahun ketiga, masih dipotong untuk komisi agen.

Nasabah harus mengerti dan paham bahwa struktur premi yang dibayarkan itu secara umum terdiri dari 3 komponen, yakni dana investasi, biaya, dan premi proteksi. Sebenarnya di ilustrasi itu sudah tergambar, misalnya untuk premi regular, di tahun pertama jika nasabah bayar misalnya Rp1 juta, itu sudah dituliskan bahwa untuk biaya sekian, untuk proteksi sekian, untuk dana investasi sekian. Begitu pula untuk tahun kedua dan tahun-tahun berikutnya.

“Itu kelihatan di ilustrasi, misalnya dari premi 100 persen, hanya tinggal 40 persen untuk dana investasinya di masa depan. Nah calon nasabah jika kurang paham mestinya minta penjelasan kepada si agen, mengapa ini tinggal 40 persen yang diinvestasikan. Kewajiban agen untuk menjelaskan setransparan mungkin mengenai hal itu,” kata Maryoso.

Nah semua hal ini harus disampaikan oleh si agen kepada nasabah. Misalnya jika nasabah tambah ini maka akan dapat ini, jika tambah itu akan dapat itu, namun konsekuensinya adalah si nasabah harus membayar premi. Kalau dalam ilustrasinya dia menggunakan return yang tinggi, mungkin return dari investasinya cukup untuk membayar premi, untuk membayar riders dan sebagainya, sehingga akumulasi dananya tetap tinggi. Tetapi sebaliknya, dan nggak mungkin perusahaan asuransi atau agennya membuat ilustrasi yang negatif, misalnya jika terjadi penurunan NAB maka akumulasi dananya akan menjadi berkurang.

 

Ilustrasi Masa Depan

Maryoso menuturkan perbedaan penjualan reksa dana dan unitlink. Kalau manajer investasi (MI) menjual reksa dana, itu mereka menggunakan fact sheet, sehingga data-data di masa lalu yang disampaikan. MI tidak akan menampailkan ilustrasi untuk masa depan, karena merasa tidak berhak untuk menentukan atau mengasumsikan apa yang terjadi di masa depan. Ini bedanya reksa dana yang dijual oleh manajer investasi dibandingkan dengan unitlink, reksa dana yang dikemas dengan proteksi dan dijual oleh perusahaan asuransi, yang satu menggunakan ilustrasi di masa yang akan datang yakni yang dijual asuransi dan yang satu lagi yakni yang dijual MI tidak menggunakan ilustrasi di masa datang.

Saya tidak tahu apakah teman-teman di asuransi kalau menjual tanpa ilustrasi menjadi kurang menarik atau tidak. Dari sisi peraturan, membuat ilustrasi ke depan itu dibolehkan. Nah di sini, seharusnya agen itu menjelaskan sejelas-jelasnya. Kalau si nasabah sudah jelas, itu artinya sudah menerima risiko yang mungkin terjadi,” katanya.

Maryoso juga menuturkan, ada satu perusahaan yang mungkin sudah melakukan risk profiling terhadap calon nasabah. “Namun saya tidak tahu yang lain, ini kan produk investasi, maka seharusnya jenis investasi yang dipilih itu sesuai dengan risk profile-nya nasabah. Misalnya nasabah A itu profilenya adalah risk taker, maka ya sudah saham. Kemudian nasabah B adalah konservatif, maka yang pas adalah pasar uang atau fix income. Makanya perusahaan asuransi jiwa yang menjual unitlink itu kan jenis investasinya macam-macam, ada pasar uang, ada fix income, ada campuran, ada saham,” jelasnya.

Baca juga: Fund Unitlink Allianz Indonesia Catatkan Pertumbuhan Positif

Dia tegaskan, seharusnya pihak penjual itu tidak bisa langsung menawarkan kepada calon nasabah, tanpa mengetahui risk profile-nya calon nasabah. Kalau salah, misalnya nasabah B itu konservatif namun yang ditawarkan itu saham yang risikonya tinggi, maka kemungkinan besar si nasabah akan kecewa.

Bagaimana untuk mengetahui mengenai risk profile? Biasanya ada kuesioner yang mesti diisi oleh calon nasabah. Nanti akan ada kesimpulannya, mengenai risk profile si calon nasabah itu apakah risk taker sehingga dapat ambil risiko, atau konservatif, atau moderate. Setelah tahu risk profilenya, baru ditawarkan kepada nasabah. Misalnya, si A ini risk taker, lebih pas ke saham. Tetapi tetap harus dijelaskan secara rinci kepada calon nasabah itu.

Ini memang sulit, ya. Ada kemungkinan agennya kurang paham meskipun dia sudah di-training. Si nasabahnya juga tidak paham. Mungkin dia orang yang biasa investasi, namun kurang paham dengan asuransi. Sehingga bisa terjadi masalah di kemudian hari jika tidak clear di awal.

Nah setelah diketahui risk profile calon nasabah, maka dalam proses pemasaran unitlink ini mesti dijelaskan mengenai ilustrasi investasinya, terutama jika si agen melakukan penjualan secara face to face. Ilustrasi di unitlink itu tentunya dengan asumsi, misalnya kalau saham bagaimana, kalau campuran bagaimana, kalau fix income bagaimana.

“Saya juga mencatat bahwa agen dalam membuat ilustrasi, dalam proposalnya itu, dengan menggunakan return yang rendah, moderate, dan tinggi. Dari sisi perusahaan, tentu akan memberi ilustrasi yang menarik. Di situ memang ada disclaimer-nya, disebutkan bahwa ini hanya ilustrasi, bukan jaminan atau garansi. Masalahnya kata-kata seperti itu dalam disclaimer, dimengerti oleh calon nasabah atau pemegang polis atau tidak,” kata Maryoso.

Dia tambahkan, walaupun ada tulisan seperti itu, seharusnya si agen menjelaskan kepada calon nasaba dan kalau perlu direkam. Memang SPAJ-nya (Surat Permintaan Asuransi Jiwa) yang ditandatangani oleh calon nasabah termasuk persetujuan atas term and conditions yang ditawarkan. Memang sangat dimungkinkan dalam proses penjelasan dari agen ini terjadi kesalahpahaman, sebagaimana dalam proses pemasaran di produk tradisional. Edi