1
1

Menjual Asuransi di Indonesia: Antara Target dan Kepercayaan dalam Aturan 3-3-3

(kiri) Shine Pintor S. Patiro. dan Azuarini Diah P. (kanan) | Foto: Istimewa

Azuarini Diah P. MM, CWMA* dan Dr Shine Pintor S. Patiro., ST , MM**

 

Di tengah semakin kompleksnya kehidupan modern biaya kesehatan yang melonjak, ketidakpastian ekonomi, hingga risiko hidup yang tidak terduga, kehadiran asuransi seharusnya menjadi kebutuhan dasar masyarakat. Namun ironisnya, di Indonesia, produk asuransi masih sering dipandang dengan kecurigaan. Bagi sebagian orang, asuransi bukan solusi, melainkan jebakan.

Pertanyaannya: di mana letak persoalannya? Apakah produknya yang tidak sesuai, atau cara menjualnya yang keliru? Di lapangan, para agen asuransi sering dibekali sebuah prinsip sederhana yang dikenal sebagai aturan 3-3-3: setiap hari mencari 3 prospek, melakukan 3 presentasi, dan menutup atau menindaklanjuti 3 peluang penjualan.

Sekilas, pendekatan ini tampak logis. Dalam dunia penjualan, konsistensi aktivitas adalah kunci. Tanpa prospek, tidak ada presentasi. Tanpa presentasi, tidak ada penjualan. Namun dalam konteks Indonesia yang sarat dengan nilai sosial, budaya, dan pengalaman historis terhadap industri keuangan, aturan ini tidak sesederhana hitungan angka. Justru di sinilah persoalan dimulai.

 

Ketika Angka Bertemu Realitas Sosial

Indonesia bukan sekadar pasar, melainkan ruang sosial yang dibangun di atas kepercayaan. Relasi personal sering kali lebih penting daripada logika rasional. Orang membeli bukan hanya karena ‘butuh’, tetapi karena ‘percaya’.

Dalam konteks ini, pendekatan 3-3-3 yang terlalu berorientasi pada kuantitas berpotensi menabrak nilai dasar tersebut. Agen yang dikejar target harian bisa tergoda untuk: mengejar siapa saja tanpa segmentasi, menyederhanakan penjelasan produk secara berlebihan, bahkan dalam kasus ekstrem yakni menjanjikan sesuatu yang tidak sepenuhnya benar.

Akibatnya adalah, yang terjadi bukan peningkatan literasi, melainkan penguatan stigma bahwa asuransi itu rumit dan tidak transparan. Padahal, kepercayaan adalah mata uang utama dalam industri ini.

Kita tidak bisa menutup mata bahwa industri asuransi di Indonesia pernah dan dalam beberapa kasus masih dihadapkan pada persoalan mis-selling. Produk yang dijual sebagai ‘tabungan’ atau ‘investasi pasti untung’, ternyata memiliki risiko yang tidak dipahami nasabah. Dalam konteks ini, regulator seperti Otoritas Jasa Keuangan (OJK) telah menegaskan pentingnya transparansi dan pelindungan konsumen.

Namun regulasi saja tidak cukup jika praktik di lapangan masih didorong oleh logika target semata. Di sinilah aturan 3-3-3 perlu dikritisi, bukan untuk ditolak, tetapi untuk dipahami ulang.

 

Dari Menjual ke Mendidik

Jika diterapkan secara kaku, aturan 3-3-3 berisiko menjadikan agen sekadar ‘pengejar angka’. Namun jika dimaknai secara lebih dalam, aturan ini sebenarnya bisa menjadi alat yang sangat kuat.

Bayangkan jika 3 prospek bukan sekadar jumlah orang yang dihubungi, tetapi 3 individu yang benar-benar dipahami kebutuhannya. Kemudian, 3 presentasi bukan sekadar penjelasan produk, tetapi 3 sesi edukasi keuangan yang jujur dan transparan. Sehingga 3 closing bukan sekadar penutupan penjualan, tetapi 3 keputusan sadar dari nasabah yang memahami risiko dan manfaat.

Dengan cara pandang ini, agen tidak lagi berperan sebagai penjual, melainkan sebagai pendamping keuangan. Dan di sinilah perubahan paradigma menjadi sangat penting, yakni dari selling ke educating.

Budaya Relasi: Kekuatan yang Sering Diabaikan

Berbeda dengan pasar Barat yang lebih transaksional, Indonesia adalah masyarakat berbasis relasi. Keputusan finansial sering dipengaruhi oleh keluarga, komunitas, dan tokoh yang dipercaya. Artinya, pendekatan cold calling ala 3-3-3 tidak selalu efektif.

Justru yang lebih relevan adalah rekomendasi dari teman, hubungan jangka panjang, dan  kehadiran sosial yang konsisten.

Dalam konteks ini, ‘3 prospek per hari’ dapat ditafsirkan ulang menjadi 3 hubungan yang dipelihara dengan baik setiap hari. Karena pada akhirnya, satu hubungan yang kuat bisa menghasilkan lebih banyak kepercayaan dibanding sepuluh pendekatan acak.

Di sisi lain, perkembangan teknologi menambah dimensi baru dalam praktik penjualan asuransi. Kini, prospek bisa dijangkau melalui media sosial, presentasi dilakukan secara virtual, dan follow-up dilakukan melalui berbagai platform digital. Namun satu hal yang tidak berubah: kepercayaan tetap menjadi inti.

Aturan 3-3-3 pun perlu beradaptasi menjadi: 3 prospek bisa berasal dari interaksi digital, 3 presentasi bisa dilakukan melalui webinar atau video call, dan 3 closing bisa berupa keputusan yang lahir dari proses edukasi berkelanjutan. Dengan demikian, digitalisasi bukan pengganti relasi, melainkan alat untuk memperluasnya.

 

Bahaya yang Perlu Diwaspadai

Meski sederhana, aturan 3-3-3 menyimpan potensi risiko jika tidak diimbangi dengan etika. Risiko pertama, overselling, yakni menjual produk yang tidak sesuai kebutuhan nasabah. Kedua, information asymmetry, yakni nasabah tidak memahami produk secara utuh. Ketiga, shortterm orientation, yakni mengejar komisi jangka pendek tanpa memikirkan keberlanjutan hubungan.

Jika dibiarkan, praktik ini tidak hanya merugikan nasabah, tetapi juga merusak reputasi industri secara keseluruhan.

Maka pertanyaan pentingnya bukan lagi: apakah aturan 3-3-3 efektif? Melainkan, bagaimana aturan ini dijalankan? Ke depan, ada beberapa prinsip yang perlu ditekankan. Pertama, transparansi di atas persuasi. Kedua, kebutuhan nasabah di atas target penjualan. Ketiga, hubungan jangka panjang di atas transaksi sesaat

Dengan prinsip ini, aturan 3-3-3 tidak lagi menjadi alat tekanan, tetapi menjadi kerangka disiplin yang sehat.

 

Mengembalikan Makna Menjual

Menjual asuransi sejatinya bukan tentang produk, melainkan tentang kepercayaan. Bukan tentang angka, tetapi tentang dampak. Aturan 3-3-3 bisa menjadi pedang bermata dua. Di satu sisi, ia mendorong produktivitas. Di sisi lain, jika disalahgunakan, ia dapat memperdalam krisis kepercayaan yang sudah ada.

Indonesia tidak membutuhkan lebih banyak agen yang pandai menjual. Indonesia membutuhkan lebih banyak agen yang layak dipercaya. Dan mungkin, di situlah makna sebenarnya dari 3-3-3: bukan sekadar 3 prospek, 3 presentasi, dan 3 closing, tetapi 3 langkah kecil setiap hari untuk membangun kepercayaan yang besar.

 

Keterangan penulis: *Ketua Umum Komunitas Penulis Asuransi Indonesia (KUPASI) **Dosen Magister Manajemen Universitas Terbuka

 

| Cek Berita dan Artikel yang lain di Google News

Related Posts
Prev Post IHSG Menguat di Sesi I  
Next Post Ujian Geopolitik bagi Asuransi Nasional, Kini Saatnya Switch dari Penjamin Menjadi Mitra Risiko

Member Login

or